제품이 좋으면 알아서 잘 팔릴 것이라는 생각을 쉽게 하지만 제품이 좋아도 마케터들이 제대로 홍보를 하지 못하면 잘 팔리지 않을 수가 있습니다. 오히려 제품이 좋지 않아도 마케팅과 영업을 잘 하면 잘 팔릴 수 있습니다. 특히나 한 기업이 앞서가는 기술이 내놓으면 바로 비슷한 기술을 내놓는 기술 상향 평준화 시대에서는 영업과 마케터의 힘이 더 커지고 있습니다. 그래서 다시 영업의 시대가 도래하고 있다고 하죠
그러나 마케팅이 쉽지는 않습니다. 자사의 제품이나 서비스를 널리 멀리 퍼트리기에는 많은 고민과 변수가 존재합니다. 그러나 답이 없는 것은 아닙니다. 시대의 흐름을 분석하고 소비자의 입장 또는 소비자의 기호와 구매 시나리오를 꽤뚫고 있다면 소비자의 마음을 사로 잡을 수 있을 것입니다.
그리고 이 책 <마켓 4.0>을 지름길 삼는다면 목표에 보다 빠르게 도착할 수 있을 것입니다.
마케팅 전문가 필립 코틀러가 7년 만에 쓴 책 <마켓 4.0>
2003년 하버드 비지니스 리뷰가 선정한 가장 영향력 있는 비지니스 거장 50인에 뽑힌 마케팅 전문가인 '필립 코틀러'가 7년 만에 쓴 책이 <마켓 4.0>입니다. 2010년에 <마켓 3.0>을 제 블로그에 소개한 적이 있는데 벌써 7년이 흘렀네요.
7년 만에 쓴 이유는 정확하게 모르겠지만 요즘 4차 산업혁명 시대가 도래하면서 마케팅에 큰 변화가 생겨서 펜을 든 것 같습니다. 그러나 혼자 쓴 책은 아니고 '허마원 카타자야'와 '이완 세티아완'과 함께 쓴 책입니다.
그럼 <마켓 4.0>이 무엇이냐를 알아 보기 전에 마켓1.0부터 마켓 3.0까지 살펴보겠습니다.
산업 1.0 : 증기기관 발명으로 기계화 >> 마켓 1.0 : 제품 중심(잘 만들면 잘 팔린다)
산업 2.0 : 전기를 이용한 대량 생산 시대 >> 마켓 2.0 : 소비자 중심(경쟁불가피, 포지셔닝 개념 도입>
산업 3.0 : 인터넷이 이끈 정보화 >> 마켓 3.0 : 인간 중심 (가치와 스토리로 어필)
돌이켜보면 인류사에서 가장 큰 산업 혁명은 증기 기관의 발명과 함께 전기의 발명입니다. 인간과 동물의 힘이 아닌 기계의 힘으로 인류는 대도약을 했고 전기의 발명과 적극적 이용으로 대량 생산의 시대가 열립니다. 그리고 1900년대 후반 인터넷이 보급되면서 지식 산업이 크게 성장합니다. 증기 기관, 전기, 인터넷은 인류에게 큰 문명적 혜택 및 풍요로운 물질 사회를 만들어냈죠. 그런데 최근에 인류사에 큰 도약이 될 일들이 벌어지고 있습니다. 잘 아시겠지만 인공지능(A.I)이 크게 발달하면서 인간 대신 판단하고 인간을 대신하는 시대가 서서히 도래하고 있습니다.
몇몇 분들이 4차 산업혁명이 실체가 없다고 하지만 그렇지 않습니다. 인공지능을 이용한 자동화 시스템의 발달로 인해 인류는 큰 도전에 직면하고 있습니다. 예를 들어 근 미래에는 자동차가 스스로 운전을 하는 오토파일럿 기능이 탑재된 자율 주행차가 나올 것이고 공장에서 인간 대신 로봇이 대신 일을 할 것입니다. 특히나 중국 다음으로 로봇을 가장 많이 사용하는 한국에서는 이 4차 산업혁명의 직격탄을 맞을 수 있습니다.
<마켓 4.0>은 이 ICT 발달로 인한 자동화 지능화 시대를 대비하는 마케팅을 소개하고 있습니다. 이 자동화 지능화 시대는 어디로 튈지 모릅니다. 그러나 이미 4차 산업혁명은 시작되었고 마케터들은 이에 맞게 수시 때때로 시장을 연구하고 소비자의 소비 패턴과 심리를 연구해서 대비하고 있습니다.
책은 총 3부 11장으로 이루어져 있습니다. 전체적인 내용은 초연결 시대인 디지털 시대에 초점을 맞추고 있습니다.
1장 4차 산업혁명이 변화시킨 새로운 마켓 트렌드에서는 소비자를 가르치고 지시하고 따르라는 일방적 시선이 아닌 소비자와 친구 같은 브랜드나 서비스를 만들라고 말하고 있습니다. 즉 배타적에서 포용적으로 수직적에서 수평적으로 개인적에서 사회적으로 변하라고 말하고 있습니다.
또한, 기업이나 제품 또는 서비스에 부정적인 시선을 보내는 댓글과 비평가들이 제거해거나 치유되어야 할 오류가 아닌 그들이 긍정적인 옹호자가 되면 자발적으로 제품을 홍보하는 홍보 전도사가 될 수 있다고 말하고 있습니다. 이 부분은 참 공감이 갑니다. 저는 IT제품을 리뷰하면서 특정 회사의 제품에 대해서 쓴소리도 단소리도 동시에 합니다. 아예 관심이 없는 기업 제품은 아무런 댓글도 리뷰도 하지 않습니다. 그러나 애정이 있으면 잘못된 점은 비판을 하고 잘한 점은 칭찬을 합니다. 따라서 비판 글을 쓴다고 블랙리스트를 만들어서 관리하기 보다는 쓴소리를 새겨듣고 그 의견을 경청하다 보면 긍정적인 리뷰와 홍보 전도사가 됩니다.
1부 3장에서는 영향력 있는 사람들을 소개합니다. 그 영향력 있는 사람들이란 젊은이, 여성, 네티즌입니다. 이 부류의 사람들은 다른 사람들보다 SNS를 활발하게 활용하며 자신이 경험한 것을 주변 사람에게 많이 말합니다. 따라서 이 사람들을 잘 이용하면 보다 쉽게 제품을 홍보할 수 있습니다.
2장부터는 마케팅 책 답게 마케팅 용어들이 등장합니다. 처음에는 어리둥절하지만 설명을 들어보면 크게 어렵지 않습니다. 2장에서는 5A 개념을 꺼내듭니다. 5A는 소비자가 제품이나 서비스를 구매하기와 구매하고 난 후의 행동을 담은 내용입니다.
5A는 인지(Aware) >> 호감(Appeal) >> 질문(Ask) >> 행동(Act) >> 옹호(Advocate) 입니다. 이전의 소비자의 소비 패턴은 4A라고 해서 인지 >> 태도 >> 행동 > 반복행동이었습니다. 4A의 전통적 소비 패턴과 디지털 융복합 시대의 5A의 큰 차이점은 옹호 부분입니다. 예전에는 소비자가 제품을 구매하고 난 후 이 제품 좋다고 주변 사람에게만 말하고 끝이였습니다. 그러나 인터넷 특히 SNS의 발달로 인해 제품을 사용한 후 대만족을 하거나 큰 불만을 느끼면 사용 후기를 쇼핑몰이나 SNS에 적극적으로 남깁니다.
책 <마켓 4.0>은 이 옹호 단계를 중요시 여기면서 인지에서 호감을 지나 질문을 하고 행동(구매) 그리고 옹호(좋은 점 확산)으로 이어지는 여정을 조목 조목 설명하고 있습니다.
또 중요시 여기는 항목은 질문 부분입니다. 질문은 행동(구매) 전 단계로 아주 중요한 단계입니다. 예전과 달리 요즘 제품을 구매할 때 주변 사람의 리뷰나 의견을 경청을 넘어서 다름 사람의 구매 후기를 조목 조목 살핍니다. 이 단계를 대비하는 방법 등도 자세히 소개하고 있습니다.
책은 이렇게 현재의 소비자의 제품과 서비스를 선택하고 구매하는 패턴을 분석하면서 마케팅에서 필요한 요소를 책 후반에 잔뜩 담고 있습니다.
어떻게 보면 좀 어려운 부분이 나오기도 하지만 현직 마케터들이라면 쉽게 이해가 될 것입니다. 또한, 각 단계별 문제점과 개선책도 차분한 어조로 소개하고 있습니다.
3부 디지털 시대에 마케팅 전략적 활용 방법은 새겨 들을 내용이 많습니다. 요즘 제품을 구매할 때 매장에서 제품을 체험한 후 온라인에서 좀 더 싸게 구매하는 쇼루밍과 함께 웹에서 정보를 다 취하고 오프라인 매장에서 제품을 구매하는 웹루밍이 동시에 일어나고 있습니다. 공동 저자 3명은 온라인과 오프라인이 구분 되던 시대를 지나서 온,오프라인이 섞이고 장벽이 허물어지는 현상을 소개하면서 일관되고 유기적인 온/오프라인 시스템을 유지하는 것이 마케팅과 영업의 중요한 부분이라고 말하고 있습니다.
책은 각 장마다 끝에 요약을 담아서 각 장에서 말한 내용을 정리해서 소개하는 친절함도 담고 있습니다.
또한, 질문도 담아서 마케터들이 스스로에게 질문을 하고 대답을 하는 과정에서 현재의 문제점을 스스로 파악하게 하는 능동적인 시선도 유도합니다. 전체적으로 공감이 많이 가는 내용들이 많네요. 제가 요즘 제품을 구매하면서 느끼는 것은 대기업이라고 해도 온/오프라인 융합 시대에 제대로 대비하지 못하는 기업들을 꽤 많이 봅니다.
예를 들어 휴대폰을 구매하기 전에 그 제품을 편하게 체험할 수 있는 체험 매장이 많이 있어야 함에도 여전히 몇몇 IT 대기업들은 제대로 된 체험 매장을 운영하지 않고 있습니다. 이는 전략적으로 체험 매장을 운영하기 보다는 판매에만 혈안이 된 구시대적인 모습이죠.
그러나 교보문고의 바로드림처럼 온라인 서점과 오프라인 서점을 잘 엮어서 시대를 선도하는 기업들도 있습니다. 멀리 보는 기업이 오래 남을 것입니다. 소비자들은 계속 진화하는데 기업들의 구닥다리 영업 방식과 마케팅들은 진화 속도가 느립니다.
책 <마켓 4.0>은 이런 빠르게 변화해 가는 소비 패턴과 시장에서 소비자들을 사로 잡는 다양한 방법을 제시합니다. 책 끝 무렵에는 온라인 마케팅과 함께 소비자가 알고 싶어 하거나 필요한 정보를 담아서 눈길을 끈 다음 브랜드 가치를 높이는 방법 등은 아주 유용한 정보들입니다. 아쉬운 점이 있다면 이 책은 현재의 현상을 잘 담고 있지만 앞으로 어떻게 변할 지에 대한 내용이 많지 않은 점은 좀 아쉽네요.
그럼에도 소비자들의 소비 행동 심리서라고 할 정도로 뛰어난 분석이 많이 들어가 있는 책입니다. 전문 용어가 좀 나오기는 하지만 그렇게 어렵지 않고 쉽게 읽히는 책입니다. 마케터나 영업 사원이나 홍보를업으로 하는 분들이 읽어 볼만한 책입니다.
<도서출판 더 퀘스트에서 책을 무상 제공 받아서 작성한 리뷰입니다>
